营销策略，是指企业以顾客需求为 出发点，根据经验获得顾客需求量以及 购买力的信息、商业界的期望值，有计 划地组织各项经营活动，通过相互协调 一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和 服务而实现企业目标的过程。具体到保 安服务企业，就是以满足社会各界对安 全防范服务的需求为出发点，采取信息 研判、广告宣传、售后服务、价格定位、 促销策略等，以整体性的经营手段，来 适应和影响需求，为客户提供满意的商 品和服务而实现企业目标的过程。

一、营销策略选择要因应市场特 点

保安服务市场具有如下特点：一是 无形性。保安服务本身是无形的、抽象 的，客户在接受保安服务之前很判断其 质量和效果，需要根据保安员的仪容仪 表、礼节礼貌、业务技能、处事素养等 来进行衡量。二是性。有形的 商品在到达消费终端之前，可根据其外 观和质量标准来检验其优劣，但保安服 务的生产与消费是同步的，其质量如何， 只有在客户购买和消费中才得以识别。 三是不可分离性。传统产品的生产管理 完全排除了客户在生产过程中的角色， 企业管理的是员工而不是客户，而保安 服务生产与消费的同步性使得生产与消 费具有了事实上的不可分离性。凹是不 可贮存性。与有形产品相比，作为无形 产品的服务自然不可贮存。五是差异陛。 保安服务过程中，保安员始终与客户直 接发生联系，由于自身和外界因素的影 响，一方面保安员在不同时间、不同场 合下所提供的服务会因情绪、状态而有 所不同，另一方面客户在参与过程中也 会因个人素养、性格、喜好的不同而对 服务有不同的感受和评价。

二、营销策略选择的考量要素

一是紧盯目标客户。在制定营销策 略时，要详细、全面了解客户的一般需 求和特殊需求，了解客户对保安服务形 式的接受程度，以此来制定客户易于理 解、易于接受、具有现实操作性且让其 感觉到是量身定制的具有针对性的营销 企划。二是确定价格区间。价格虽不是 影响产品或服务销售的因素，但一 定是较重要的因素之一。价格过高，会“曲 高和寡”；价格过低，将损失利润。价格 要以市场为导向，确定合理的弹性区间， 体现原则性与灵活性。三是把握地域特 点。保安服务地域性较强，要充分认识 这一点，认真分析服务地社会经济发展 情况、人们对保安服务的认识以及保安 业总体发展现状，因地制宜地制定体现 地域特色的营销策略。四是发挥企业优 势。《保安服务管理条例》出台后，保安 服务企业日益增多，保安服务市场的竞 争也日趋激烈，如何诖客户选择己方的 保安服务企业，是营销人员必须面对的 现实。营销策略的制定就是要将企业的 优势充分突出并较大限度地展示给客户。

三、营销策略选择的技巧

一是对客户和市场进行分类。首先 要对目标客户进行分类，哪些核心客户， 哪些是重点客户，哪些是一般客户，针 对不同的客户类别采取不同的策略和方 法。其次要熟悉待开发的保安服务市场， 熟悉竞争对手，熟悉市场容量，熟悉客 户分布以及市场发展趋势。二是研究客 户心理。根据客户的个体心理特征采取 不同的方式，或根据客户单位的特征采 用不同的方式，如公私客户的心理是有 区别的，处于不同发展阶段的客户，其 心理也是不一样的，要真正摸清其需求 所在。三是换位思考。营销不是强制地 向客户推销，而是要站在客户的角度， 对其进行引导。在实际洽谈中，营销不 是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通。沟通中，了解客户心理是重要的， 但更重要的是站在客户的立场、角度去 想问题，只有这样才能赢得客户的信赖。 四是巩固老客户。开拓新客户固然重要， 但维护老客户同样必不可少。老客户是 一种有形的代言人，是一种无时不在的 活广告，维护好老客户，对于打开老客 户身边的潜在市场作用巨大。五是加强 市场调研。市场的不断变化决定了营销 篥略必须保持与之相适应的变化，而要 做到这一步，必须注重调研。

四、面向未来的营销策略选择

一是人本管理策略。对一个保安服 务企业来说，只有牢固树立以人为本的 理念，吸引社会上高素质的人才加入保 安队伍尤其是营销队伍，使人本管理的 成果武装到营销策略中，使营销策略旗 开得胜，马到成功。二是创新服务战略。保安市场营销面对的是不同类型、不同 需求的保安服务客户，可以说创新是保 安营销服务的根本，只有通过不断创新 才能快速顺应市场环境变化，即创造服 务需求、开发服务新产品、追踪客户意 见，才能让营销服务需求、需求指引营 销。三是竞争者市场策略。企业采用何 种营销策略，既取决于企业自身条件， 又取决于竞争对手的营销条件和策略。 要花功夫，花力气，琢磨对手，知己知 彼，吸收对手的竞争优势为己所用，扬 长避短，避免自己的竞争劣势为对手抓 取，实现在竞争中占据主动。四是多元 化战略。多元化体现在两个方面。 个是服务项目的多元化，做到人无我有， 人有我优，人优我专。另一个是服务平 台要多元化，便于营销人员及时将企业 的服务内容发布出去。如设立服务网站、 热线、微信公号等平台。